El vertiginoso ritmo profesional en un Despacho pequeño o mediano (Abogados, Asesores, Arquitectos, Inmobiliarias, Servicios en general a quien llamaremos ORIGEN) obliga mucha veces, por volumen de trabajo, por confidencialidad o intereses contrapuestos, a “recomendar” o delegar, directamente, clientes propios, o nuevos, a colegas conocidos de nuestra u otra profesión (lo llamaremos delegado).

ORIGEN

Por Javier Beltrán-Domenech

También delegar, por petición del cliente, asuntos que no controlamos a profesionales de otras materias que buscamos o que nos vienen referidos por otros compañeros cuando, a su vez, consultamos, pero a los que no conocemos.

El claro ejemplo es un, una, profesional que no lleva materias fiscales, laborales o administrativas pero que es consultado por tales materias por un cliente nuevo o propio, a quien referimos o desviamos finalmente a otro despacho o profesional.

Hace unos cuantos años un compañero delegó a una clienta «nueva”, por un tema delicado de violencia de género y familia, a un abogado de su propio despacho. Si bien era conocida desde hacía décadas, prefirió que un compañero la llevara. El segundo letrado la atendió, llevó su caso (muy bien además) y ofreció, práctica habitual entre profesionales, abonarle al ORIGEN una minuta de lo por él percibido. En este caso, por lo que sea, se rechazó. Muchos meses después, y por una casualidad como suele suceder, el ORIGEN descubrió que la clienta había contratado a su delegado (o al Despacho, nunca se sabrá cómo se le planteó a la clienta) para llevar otro asunto. Era una iguala (servicios fijos remunerados mensuales) fiscal y contable. El compañero delegado, que lógicamente no sabía de tales materias, usó recursos propios y ajenos (secretariado, material de oficina y tiempo de recursos compartidos) sin avisar al ORIGEN de dicha petición, facturando dichos servicios de forma particular.

ORIGEN

Y he aquí, con independencia de la ética o moralidad del delegado, el problema: ¿manda o decide el cliente o los profesionales delegados? ¿debería el ORIGEN, siempre y cuando un cliente siga siendo un cliente de la empresa o particular, ostentar la primera opción cuando el cliente pregunte por nuevos servicios? ¿o debería permitirse que el delegado ostente dicha facultad de forma automática? En el caso de que se haya delegado el servicio o trabajo que no controlamos fuera de la empresa o negocio… ¿debe compartir el “ORIGEN” o ese crédito de originación cuando el cliente continúa con el tercer elegido?

Si bien los profesionales estamos para ayudar, lo cierto y verdad es que no nos mantenemos del aire. Ni mucho menos. Por ello, creo que deben existir, muy visibles, mecanismos de compensación (además de reconocimiento moral, lógicamente) a tal ORIGEN sin menoscabar al compañero, sin que el cliente se entere (no es necesario confundirle) y que todos sigan generando negocio.

Son, como siempre, los anglosajones los que adoptan tales criterios y el ORIGEN de nuevos negocios, a partir de clientes existentes y potenciales, es un criterio importante para establecer la compensación de socios en la mayoría de las firmas (grandes y medianas) de abogados. En algunas empresas, es habitual que “los socios que originan negocios de nuevos clientes reciban crédito de ORIGEN permanente por todo el trabajo realizado para ese cliente por el socio de ORIGEN y otros, siempre que ese cliente siga siendo un cliente de la empresa. En otras empresas, el socio originario recibe crédito de ORIGEN por un tiempo limitado, es decir, tres años, cinco años, siete años, etc. Una vez que el cliente ha sido cliente de la empresa durante ese período, el socio ORIGEN ya no recibe crédito de ORIGEN para ese cliente, a pesar de que ese socio puede ser el principal conducto de comunicación entre el cliente y la empresa.”

Como le sucedió a mi amigo y compañero con su socio y compañero letrado, la falta de ética, educación profesional, o la simple pillería puede llegar a desgarrar a la empresa o despacho profesional por dentro por tal pérdida de confianza y valores. Si el que trae clientes y lucha por ellos para su captación no ve remunerado su esfuerzo, dejará de trabajar y perderá interés ya que ganará exactamente lo mismo y no tendrá problemas (léase un funcionario público que no tiene interés por su trabajo y por despachar más atención que la mínima en su horario) Igualmente, buscará o delegará en terceros (quizás fuera de empresa) que sí reconozcan el ORIGEN.

ORIGEN

Propongo, cómo no, soluciones:

-El ORIGEN siempre debería tener contacto, o estar en las reuniones que pueda (esto es más cansado) con el cliente o los profesionales que manejan el trabajo de ese cliente y participar en su asunto aunque sea tangencialmente. Debe recibir información directa e inmediata del caso e incluso, si fuera posible, podría minutar directamente al cliente y luego abonar la minuta al segundo profesional.

-No estaría de más un documento o contrato de cesión de cliente, reconociendo el ORIGEN y el tiempo que se va a mantener tal condición (no es lo mismo delegar a un cliente propio por un asunto en el mismo despacho u oficina que delegarlo a un profesional externo, poco o nada conocido, y que es especialista en una materia diferente)

-Si el cliente acude al segundo profesional por un asunto nuevo, de forma directa éste debe remitirlo al ORIGEN, cuidando, en caso de negativa cerrada del cliente, de que sea informado de tal encargo y colaborando, conforme a lo pactado, con honorarios establecidos.

Lo anterior, propongo, es la única manera de que el ORIGEN vuelva a confiar en el segundo delegado que, quizá, no tenga más fuente de ingresos o clientes que las recomendaciones de sus otros colegas.

Con esto se crean dos fuentes de trabajo nuevas: la del ORIGEN, que crea contactos, elige profesionales y los nutre de clientes, y la del delegado, que recibe clientes con los que facturar. ¿Injusto por tener que dar siempre parte o porcentaje de honorarios al que te ha dado el cliente? En absoluto, sólo tienes que recordar quién te lo dio y porqué.

Romper la cadena y repudiar o saltarse al ORIGEN pensando que bien no lo merece, que ya le has compensado, que tú sabes más o eres mejor que él, que él ya no pinta o ya se pasó su gloria… es mezquino y debería suponer la muerte civil y profesional en vida del que los recibe sin correspondencia.

Suma y sigue.

Javier Beltrán-Domenech
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